2. Na czym to polega?
Dzięki swojemu szerokiemu zasięgowi i elastyczności, handel elektroniczny stajesię coraz bardziej znaczącym kanałem sprzedaży dla współczesnych firm. Wiele przedsiębiorstw, które zawsze opierały swoją działalność na bezpośrednich, osobistych interakcjach z klientem, decyduje się na uruchomienie serwisu internetowego przeznaczonego do obsługi handlu elektronicznego. Tym, którzy pracują obecnie nad strategią sprzedaży produktów lub świadczenia usług przez Internet, warto zwrócić uwagę na etapowe podejście do handlu elektronicznego, gdyż oferuje ono liczne korzyści. Można przetestować rynek, szybko zmodyfikować swój serwis, aby dostosować go do zmieniających się wymagań klientów, i zintegrować sprzedaż online z tradycyjną działalnością.
W swej najprostszej formie określenie "handel elektroniczny" odnosi się do dowolnej transakcji zawartej przez Internet. Jednak określenie to jest bardzo pojemne, obejmuje bowiem wszystko, od pojedynczej strony WWW, na której oferowanych jest kilka pozycji, po całe firmy zajmujące się wyłącznie handlem w świecie online.
Aby rozpocząć handel elektroniczny, wystarczy tylko umieścić ofertę specjalną w swoim serwisie WWW i umożliwić klientom składanie zamówień online. Nie muszą oni nawet płacić "tu i teraz". Można im zaoferować 30-dniowy kredyt lub poinformować o możliwości przesłania czeku.
Jest to uproszczone podejście, ale od niego właśnie zaczynało wiele firm. Na drugim końcu skali są firmy, które opierają swoją działalność wyłącznie na handlu elektronicznym. Firmy tego rodzaju nie tylko akceptują płatności kartami kredytowymi, ale także wprowadzają nowe formy płatności, takie jak e?pieniądze. Między tymi dwiema skrajnościami jest bardzo wiele opcji pośrednich. Można uczynić z handlu elektronicznego centralny element strategii sprzedaży lub po prostu ciekawy, dodatkowy kanał dostępu do rynku.
Strategia oparta na handlu elektronicznym daje klientom do dyspozycji możliwości wcześniej niedostępne. Mogą oni kupować o dowolnej porze i z dowolnego miejsca, komfortowo i bez konieczności wstawania od biurka czy wychodzenia z pokoju. Jest bardzo prawdopodobne, że w takich warunkach dłużej będą wędrować po wirtualnych sklepach i więcej wydawać. A klienci wyposażeni w odpowiednie środki, to klienci lojalni.
Najlepsi sprzedawcy nie narzucają się klientom; pozwalają przeglądać ofertę w dogodnym dla klienta czasie, ale czuwają, aby zawsze w pobliżu był ktoś, kto zareaguje na zasygnalizowany zamiar zakupu. Handel elektroniczny działa w identyczny sposób. Klienci przeglądają serwis, na przykład klikając produkty, które im się podobają, i dodając je do wirtualnego koszyka na zakupy. Trudne momenty zdarzają się wtedy, kiedy klient nie jest pewien, czy dany produkt jest odpowiedni, oraz kiedy przystępuje do składania zamówienia. Prezentacja pełnej informacji w punkcie sprzedaży może pomóc w przezwyciężeniu początkowego wahania. Zdjęcia i szczegółowe informacje podkreślają wartość produktu i zapewniają klienta, że to właśnie jest najlepszy wybór. Jednak przy składaniu zamówienia problem jest bardziej złożony i rzeczywistość wygląda tak, że wielu klientów wciąż pozostawia swoje koszyki bez ostatecznego zatwierdzenia. Na tym etapie zasadnicze znaczenie dla pomyślnego zamknięcia transakcji sprzedaży mają zrozumiałe komunikaty o prowadzonej przez firmę polityce zwrotów i absolutnym bezpieczeństwie dokonywania zakupów online.
